提示：沒看出你是這樣的二手車中間商！很長的專業文章，非二手車圈人士或沒耐心人士可繞行！

所謂二手車中間商是指二手車流通過程中從前一個用戶到下一個用戶之間提供二手車流通服務的各類直接商戶。可以說，在中國還沒有哪一個領域像二手車中間商的業態這樣異彩紛呈、多姿多樣，一個典型的“中介業務”，由于其貌似“巨量”的市場容量，吸引了不同領域的人們給予格外的關注，被不同的人演繹出不同的版本，在這個大舞臺上，既有微不足道的丑角，也有翻云覆雨的巨手，一時讓人霧里看花、眼花繚亂，愿景總如海市蜃樓，讓在這個領域弄潮的人兒“有天一腳、地一腳”的感覺。今天讓我們梳理一下中國的二手車中間商，幫大家分析一下中間商的現實和未來！

從行業的橫剖面看二手車中間商

大部分流通領域的商業贏利模式都是批量購進、再零散售出，批量購進可以獲得較低的進價，零散售出可以獲得高的零售價，商家從而可以獲取中間差價作為企業的利潤，但中國的二手車流通比較特殊，二手車從上一個用戶到下一個用戶，由于兩端用戶都是散客，并且有不同的訴求，中間商不能獲得批量購進的低價和低成本，所以長期以來只能靠“信息不對成”獲利，因此，在中國有二手車流通以來就有灰色交易就有“潛規則”，很長一段時間讓普通“圈外人”看不明白，所謂“誠信”過去在這里只限于“拍胸脯”！那個時候，客戶只能“拍腦袋”買二手車、看黃牛“拍胸脯”保證、買到后“拍大腿”后悔、看黃牛“拍屁股”走人，客戶氣得“跺腳”罵娘！這“四拍一跺腳”的典型的二手車市場形態描述形象地說明了這個行業給人留下的壞名聲。

2005年商務部頒發了《二手車流通管理辦法》，讓人們初步看清了這個行業的狀態。在國家政策的規制下，二手車中間商只能依托二手車有形市場為舞臺，到現在在商務部登記的全國二手車有形市場有1139家，駐場商戶4萬多家，從業人員18.5萬人，但84.5%的有形市場屬于小規模市場，駐場商戶不足50家，超過100家商戶的有形市場只有70個。二手車經銷機構有22120多家、二手車經紀公司有16490多家、拍賣企業522家、二手車評估機構1278家（這個不算中間商，只是服務提供商）。經銷和經紀兩類機構只是在注冊公司的性質上有所不同，在業務的經營方式卻沒有太大的區別，只是在企業的運營模式上會有所不同。從二手車流通渠道的橫剖面上看，無疑這兩類公司占據了最大的面積，而最讓人看好的二手車拍賣（包括網拍）卻占的比例甚小。據流通協會統計，2015年二手車全年的交易量不足一千萬輛，平均二手車交易價格在5.9萬元，而二手車經銷企業在二手車有形市場駐場的4萬多家加上新車經銷商介入二手車業務的約3萬家，公約7萬家左右，同新車市場2459.8萬輛的銷量，平均價格近15元的市場容量相比，再加上二手車上的附加銷售相對較少，可以看出二手車市場真是“僧多肉少”??！

讓我們以人們看得明白的方式再將二手車中間商細分一下，1、一般我們將聚集在二手車有形市場經營的商戶（不包括評估鑒定機構）算一類，我們成為有形市場經營類；2、很多商戶只是為了經營合規在市場注冊，但并不在市場經營，而在市場外獨立經營，這個算一類，我們成為獨立二手車經銷商類；3、還有一類，可能沒有在有形市場注冊，但擁有二手車車源客戶入口和汽車品牌優勢在開展二手車業務，這就是汽車4S店經銷商類；4、拍賣企業從事二手車拍賣，包括傳統現場拍賣企業和后起的線上線下結合的拍賣企業，屬拍賣類；5、還有后起之秀二手車電商企業。至于人們所說的經銷類、經紀類、寄售類等，我認為這只是業務開展的方法不同，不是經營模式的區別，我這里劃分的5類二手車中間商，是他們運營的商業模式有顯著區別，涉及到內部管理、財務稅收、贏利方法都有所不同。從分類上來講與歐美等西方國家的二手車市場業態沒有什么不同，最大的不同其實是由工商管理政策政府稅收政策所規定的二手車交易必須在有形市場內完成才能享有的低稅率稅收這一政策造成的業務操作上的不同，關于這一點我們下面單講。

總結一下，我認為：1、中國二手車市場由于資源客戶和銷售客戶都呈“零散式”形態，中間商的模式可以多彩多樣，讓人充滿想象！2、新興的二手車經營模式并沒有戰勝傳統的經營模式，相反，更多的必須依靠傳統的二手車商才能生存。3、政府的政策在這個市場中是最大的變數，新生業態能否茁壯成長，很多看政府的臉色，能夠顛覆或革命的產業模式沒有出現；4、“互聯網+”的效果依然有限，讓二手車行業原有的惡性“潛規則”感染，使其今后的發展有待觀察！

二手車流通為什么需要中間商

從1956年新中國制造出第一輛汽車開始，就存在二手車的再流通問題，最早的二手車交易都是在各地的生產資料市場中開設的舊機動車交易市場，屬于集市貿易型的市場，就連現在像長春這樣的二、三線城市的二手車市場還都是周末集市，到周末二手車車主開上自家的車到交易市場等候下一個買主，這就為二手車經紀公司亦或黃牛提供了機會。隨著汽車保有量的增大，二手車交易量也隨著急速增長，二手車買賣兩端的客戶需求也發生著巨大變化，賣方：賣掉——賣個好價——很容易賣個好價——舒服容易地賣個好價，買方：買到合適的——買到質量好且合適的——買到質量好合算并合適的——有尊嚴地買到有質量保證的合適且合算的；分析這些需求，我們發現共同點就是都需要有一個“場合”找到對方建立交易，不同點最突出，價格的追求買賣雙方完全相反，質量買方最關心，賣方只有影響價格是才關心質量信息的批露和公開，因此，在這樣的情況下買賣雙方直接達成交易的可能性很小，除非在朋友和親戚之間。中間商最大的作用就是：對賣方提高效率，滿足方便性需求，對于買方提供信息真實、質量保證的保障。

在汽車廠商剛介入二手車流通領域的時候，有北方某國內著名廠商曾經針對二手車行業的遮蓋損傷、改表等弄虛作假狀態對拍賣的二手車提出“原汁原味”二手車概念，讓參拍客戶自己看車，把二手車檢測這樣專業的事情交給客戶自己去做，這種極端不負責任的做法，結果可想而知，如果不是二手車市場供不應求的供方市場現狀，它連“茍延殘喘”都不能！

由市場需求、利潤空間（現實的或想象預見的）決定了二手車中間商的存在，“去掉中間商，不讓中間商賺差價”只能是一個市場宣傳的噱頭，沒有任何實際意義，讓我不明白的是，本來我們在二手車行業更需要誠信的今天，巨頭們還采用這么LOW的營銷噱頭，能忽悠了已經進化到智能階層的客戶嗎？

中間商的首要作用就是保證提供所交易的二手車全部信息的完整真實性！對于賣方來講就是保證據此給出一個“公正”的價格，做到這一點在規?；墓竟芾砩喜⒉蝗菀?，為了防止評估師的“因人而異”，希望能夠評估標準化，因此，在2015年出臺了國標《二手車鑒定評估規范》，但標準到具體落地執行，其結果卻并不“標準”，今年年初我在天天車城微信公眾號上提出開發智能評估工具，但由于財力有限沒來得及付諸實現，被某大公司把創意拿去，在今年的二手車行業大會上作了發布。問題是，信息的真實完整性是建立在“公開、公正、透明”的基礎上，智能化的東西不一定解決這個問題，倒是會讓車輛檢測“神秘化”，讓檢測結果更不透明。所以，最簡單、最合理的做法是：讓車主一起參加檢測，檢測結果和車主達成一致！

中間商的第二作用是保證二手車交易的合法性，這個是最基本的要求，不再贅述了。

中間商最重要的作用就是對所售二手車車輛狀態的保障。這里有兩層意思，一是對二手車所批露信息的完整性、客觀性及交易的合法性，二是對車輛質量的保障。國外通常的做法是由第三方具有公信力的機構或品牌來“認證”二手車商所售的二手車，兩條都具備的二手車作為優質二手車銷售，可以賣到更高的價格，只具備第一條的車輛作為普通二手車銷售。只認證，不提供質量保證，有忽悠客戶、耍流氓之嫌，國外沒有！而國外的一些認證機構來到國內，卻做起了只認證發張“紙”，并不對認證的車承擔任何質保責任，國內的一些機構也這么做，卻是背離了“二手車認證”的本質，好像現實中也沒起到多大作用！當然，提供認證車質量保證的風險一般二手車商會通過與保險公司合作的形式轉嫁給保險公司。而要想讓二手車達到認證提供質保的標準，中間商必須對車輛進行必要的整備，當然，這同“作假”有本質的區別，不能混為一談，出發點根本不一樣！

二手車交易在一個客戶身上往往3~5年甚至更長時間才發生一次，屬“極低頻”事件，互聯網企業在這個領域往往是“觸C死”，所謂的“羊毛長在狗身上，讓豬埋單”的事情在這里很難發生，無論你是“平臺”還是“垂直”，回歸交易和服務的本質，或許是二手車中間商的不二選擇。

總結一下本人觀點：1、中國二手車賣方買方都呈“零散化”形態，彼此訴求很大差別，二手車中間商在滿足雙方不同需求方面作用無可替代；2、二手車中間商發展到今天已經不能通過“信息不對稱”贏利，必須通過提供誠信、真實的服務贏得客戶；3、二手車買賣雙方的客戶需求不斷變化，對商戶的要求愈來愈高，二手車中間商必須研究客戶需求和客戶G點，整合資源，提升自己的業務能力和服務水平才能贏得未來；4、商業的本質是通過商業本身贏利，在二手車交易這一極低頻事件中，所謂的“互聯網思維”只能蒙蔽投資者，不能蒙蔽客戶！

懸在二手車商頭上的“達摩克利斯之劍”

希臘神話中狄奧尼修斯國王請他的朋友達摩克利斯赴宴，命其坐在用一根馬鬃懸掛的一把寒光閃閃的利劍下，這個典故或者很好地詮釋了目前一些二手車中間商的處境。這把劍是什么呢？就是雙規制的二手車稅收政策和永遠說不清或者不愿說清的二手車稅收征繳辦法！

我國二手車稅收政策明確規定：個人之間直接的二手車交易不納稅，單位或公司即法人出售自用車需要繳納2%的增值稅，從事二手車經銷的企業按照2%征收增值稅，從事二手車拍賣活動的的拍賣企業按照4%征收增值稅。看似簡單明了的幾句話，實際對二手車中間商劃出了兩條道路來走：走經紀模式的免征增值稅，走經銷或拍賣模式的要繳納增值稅。這對在同一個市場中走不同模式的二手車中間商的運營成本和利潤就有天壤之別，“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，所以大家皆采用各種變通走經紀模式。稅務部門區分經紀和經銷，一般來說有兩種方式：一是看你開什么發票，二是看你銷售收入如何往來。二手車的發票也有兩種：一是在有形市場開局的二手車過戶票，主要目的為個人之間直接交易服務（當然也為中介的個人之間直接交易的經紀公司服務）；二是二手車銷售發票。開第一種票不用交稅，開第二種票需要繳納交易額的2%的增值稅。對于看銷售收入如何往來，這個比較費事兒，稅務部門一般只對認為有偷稅漏稅嫌疑的公司進行查勘，而偷稅漏稅是如刑的違法行為，所以一般企業不敢越雷池一步。這也就形成了懸在二手車中間商頭上的“達摩克利斯之劍”，因為在極具“中介”特性的二手車交易過程中，二手車中間商為了能順利獲得利益，必然一手用自己的錢收車、一手收買方的錢，這樣才能掙得利潤。那些標榜只收服務費的企業，在實際操作中也實現不了買方直接把車款交給賣方，自己只收服務費，從經營行為上來看完全是一種經銷行為，只是在財務上車款不走公司的賬戶罷了！另外，在二手車經營過程中，中間商為了資產保全，降低風險，希望所收購的二手車過戶到自己名下，但這一過戶二手車成了公司資產，再銷售時按照出售公司車輛要繳納2%增值稅，又大大增加了成本，所以大家都采用不過戶、或實在不行的時候過戶到自己指定的個人名下，因此就出現了“背車戶”或“指標有償使用”等行業怪現象！

在二手車交易過程中，在規范化管理的公司中，很難將車款不走公司賬戶，風險極大！但如果按照政策繳納2%增值稅，在同一個市場環境下同不交增值稅的公司很難競爭，這也就是新車經銷商為什么做不好二手車業務的最根本原因。在2011年，據說北京某寶經銷商擔心違反稅收政策，追繳了近3000萬的二手車經銷增值稅，自此之后，其二手車業務一落千丈！

二手車中間商在現有的政策下很難做出規模，當你做出規模時，有了規范的財務管理，必然曝露出在經紀名義掩飾下的經銷行為，那把劍不一定什么時候落下！有沒有辦法解除這把懸在頭上的劍呢？當然有，希望這次的國家推行“營改增”政策，國家財政部能提出很好的解決辦法，給二手車中間商們松松綁！

我們希望，個人之間二手車交易依然免稅，二手車中間商本質就是中介性質，無論采用什么樣的模式經營，他不同于一般的購銷企業，一般的購銷企業都是批量購進，而目前中國的二手車中間商不能，我本人也不贊同比照農產品收購定性，農產品的收購雖說來自于個體農民，但就產品本身來講是可以批量購進的，這與二手車中間商只能一輛一輛購進顯著不同。納稅只看二手車是否來自于企業或單位，因為那里可能從車隊批量采購，如果來自于公司或單位就交稅，其它一律免稅。當然，這只是我的建議哈！

二手車中間商的未來

有人說，由于二手車交易不能給政府帶來稅收收入，所以各地政府對二手車流通中存在的問題漠不關心，而解決其它問題時對二手車流通采取限制措施卻毫不留情，比如各地以環保的名義對二手車的限遷。在二手車流通過程中我們常說的有“三座大山”要二手車中間商們去逾越，一是稅收政策帶來的業務管理風險障礙、二是車輛登記制度造成的利益保全障礙、三是各地政府任性的限遷準入政策造成的流通障礙。好在這些問題有關部門也認識的比較清楚，正在一步步解決，今年國務院出臺的“解除二手車限遷政策”的通知就是一個好的開端。搬掉這“三座大山”，二手車中間商們除了呼吁，別的也無能為力，關鍵還要看政府相關部門的改革推進。

二手車中間商們不斷改進自身業務和運營模式以適應未來發展的需要，是我們必須要做的。那么，我們改革的方向在哪里呢？

無疑，二手車流通一般經過三個階段，即二手車進入流通的入口——二手車在中間商間的資源再配給——二手車銷售給下一個用戶，這三個階段誰能掌握入口，誰就會成為二手車流通領域的王者，誰就有可能成為行業的“巨無霸”。在目前的業態中，廠商主導的二手車無疑具有一定入口優勢，在后續的汽車營銷變革中，如果廠商攜旗下經銷商以及金融公司，能充分發揮渠道和客戶優勢，將二手車資源入口牢牢把住，在未來中國二手車領域將會形成現在歐美二手車市場相似的格局。在未來還有兩個變數存在，一是目前掌握出行入口的打車用車平臺，如果能變革人們的用車理念，發揮金融手段的作用，未來也將形成二手車流通的入口；二是車聯網平臺，現在還看不出車聯網的優勢，因其基礎平臺似乎掌控在廠商手中，如果廠商以汽車為互聯平臺發展車聯網，似乎具有更大的優勢，問題是類似廠商是否有此思維和理念向這個方向發展，如果廠商沒能抓住這一機會，而被第三方平臺獲得，那么第三方平臺將擁有二手車流通入口優勢。未來的變革會向哪個方向發展呢？還真讓人期待！

對于廣大的二手車中間商，從二手車入口優勢企業或平臺中獲取資源，按照自己所處微環境中所具有的優勢完成增值銷售。在目前北美的二手車市場是這樣的場景：汽車品牌經銷商具有二手車入口優勢，可以得到很多二手車車源，經銷商挑選出符合自己零售需要的車留作自己銷售，把不符合自己零售標準的車或長期庫存車進行轉售批發，每家經銷商都有自己的合作轉售商“小圈子”，將需要轉售批發的車先在自己小圈子中批售，小圈子中批售不掉的再拿到大的拍賣平臺拍掉，小圈子的優勢是高效、默契，能互相支持解決問題。當然，每個以經銷商為核心的二手車轉售“小圈子”也在不斷優化、取舍。圍繞入口優勢的二手車商，根據自己銷售目標客戶的需求，確定自己的市場定位，一般或以品牌細分或以價位細分或以用途細分，逐漸樹立起自己的二手車銷售服務品牌，根據自己的品牌定位在二手車入口優勢經銷商處或平臺處有選擇的購進二手車，再經過整備翻新、認證質保等增值手段進行增值銷售。在我們國內，由于二手車車源短缺，“僧多肉少”，二手車商們大都饑不擇食，獲取資源具有很大的不確定性，所以市場定位的事還顧不上考慮，但隨著中國汽車保有量的增加，二手車流通車源的豐富，二手車商必然會過渡到具有自己市場定位的品牌營銷的這一步！

總結一下本人觀點：1、未來誰擁有二手車流通的入口優勢，誰將可能成為二手車流通領域的“巨無霸”，不具有入口優勢，要成為“巨無霸”絕無可能；2、二手車商會圍繞具有入口優勢的企業或平臺的網點形成資源再配給的衛星“小商圈”，小商圈同拍賣大平臺共同發揮資源再配給的作用；3、二手車商在市場競爭中會逐漸找準自己的市場定位，在細分市場中形成自己的品牌地位。